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浅谈市场经济体制下盐业的市场营销

文章作者:石振球 发表日期:2009/3/9 11:44:29 点击次数:2569 次 文章来源:株洲分公司 发布人:hunsaltqg

 

市场营销是一项重要的经济活动,随着国家政治、经济、文化环境的变化,正在不断丰富其内容,传统的盐业营销方式正面临新的挑战。因此,抓好盐业市场营销工作,既是推动盐业以市场为导向调整结构,更好地满足客户和消费者对盐产品需求的需要,也是企业适应市场环境,增强实力的有效手段。本文拟就目前盐业企业的营销状况和如何加强市场营销工作,进行一些探讨。

一、目前盐业市场营销存在的主要问题  

(一)营销观念滞后。

改革开放以来,盐业获得了很大发展,整体实力在不断增强,但是还存在产品结构不合理、经济效益不理想等问题。从表面上看,是供大于求、销售趋于饱和的原因,但从根本上讲,这些都是市场问题,是由于我们市场营销观念落后,导致盐业不适应市场经济体制的要求。如一些单位不注重市场调研,市场预测缺乏量化分析和动态分析,营销计划和决策缺乏科学性。有的运销企业坐等顾客上门,缺少必要的广告宣传、有效的服务手段和对盐业市场发展形势的战略研究,市场营销只停留在销售单一产品这一层面上。

(二)销售渠道不畅,适应市场经济的流通渠道尚未健全。

目前,一些盐业企业在销售上存在不畅的问题,主要原因是计划经济时期形成的流通渠道和流通组织已改革,失去了作用。随着市场经济形势的发展,盐业缺少有效的组织形式,食盐流通领域中存在很多矛盾和问题,流通的组织化程度也很低,营销渠道狭小,调控市场的能力低,不能有力地占住市场。

(三)对广告宣传的重视不够。

广告是促进商品销售,树立产品形象的重要手段,目前,盐业只注重了对盐业法规的宣传,而对盐商品的伪劣、价值和用途等广告宣传重视不够,投入不足,在电视宣传中很难看到盐商品的广告。宣传的滞后,使消费者弄不清何为合格碘盐,何为私盐,对盐的广泛用途更是知之甚少,影响了消费者的购买。

(四)营销人才缺乏,素质比较低。

在国家专营政策包裹下的盐业企业,经营科技含量不高,操作过程比较简单,致使营销人员的素质普遍偏低。我们盐业现在最缺的是市场营销管理人才,即具有从事现代市场营销的知识和能力,能够成功组织企业从事盐业战略经营和实现战略发展的企业管理人员。人才的缺乏,严重阻碍了盐业营销能力的提高。当然,造成盐业存在这些问题的原因是多方面的,但主要原因有二点:一是市场环境压力不足。长期的重政策保护、无竞争经营,使盐业在不断改进产品质量、品种、包装、销售渠道、售前售后服务、促销方式上没有感受到压力;二是盐业内部动力不足。我们盐业还不是真正意义上的市场主体,长期的计划经济运行模式淡化了营销人员的进取意识。另外,盐业营销人员的市场经济素质与市场经济本身的要求相距甚远,因此,盐业树立市场营销观念的动力明显不足。

二、改进盐业市场营销的对策

针对盐业在市场营销中存在的不足,在以后的市场营销活动中应注意做好以下几个方面的工作:

(一)更新企业的营销观念。

盐业和其他现代企业一样,要树立现代市场营销观念,在认识到盐业法规、政策重要性的同时,也要认识到盐业树立市场营销观念对盐业生存和发展的重要意义,在加强盐政管理,净化盐业市场的同时,加强市场营销工作。专营政策是保障、市场营销是关键。目前,我们盐业要树立以下观念:

  全员市场观念。

全员市场观念是指盐业从领导到全体职工都要真正认识到市场是盐业生存发展的基础,不能只依赖专营政策生存,市场是盐业的饭碗。市场的核心是客户、消费者,盐业的产品、质量、生产、服务都要围绕市场、用户进行,每个职工都要从自身工作实践中感受到自己的工作岗位和市场息息相关,都要以市场为出发点和落脚点。

  市场竞争观念。

当前国际、国内开放交流的大趋势呈现三大特点:市场国际化、企业跨国化、竞争白热化。市场竞争的优胜劣汰,导致企业适应市场者存、不适应市场者亡。盐业专营企业虽然受政策保护,但政策不保护落后,专营并不排斥竞争。同等企业之间在产品的成本、质量、服务上都存在竞争,同时,也需要竞争。竞争会带来科技含量更大,产品品位提高,产品多样化,包装多样化,使企业有更大的发展,省市边界地区的市场占有率就会更大。因此,要提高市场竞争的勇气和本领,及时建立适应市场需求、市场竞争的经营机制和管理制度,调整结构,开发创新。

  用户服务观念。

服务水平是企业营销的一把标尺,服务优势就是市场优势、也是企业优势,谁服务得好,谁就赢得用户,谁就有市场。盐业虽然有专营政策的支持,但是专营政策不是医治百病的灵丹妙药,并不能解决专营的所有问题,我们盐业只有正确树立服务意识,以用户、消费者方便、满意为标准,盐的市场占有率才会大大提高。

(二)重视现代流通组织建设,建立市场营销网络。

盐商品由生产厂家到户、消费者的位移是通过市场营销网络实现的。在传统的计划经济时期,盐业生产、运销企业都不存在生存和市场问题,但生产力得不到快速提高,企业发展受到制约。在社会主义市场经济条件下,对盐业的生存、发展,都提出了新的要求。市场经济规律要求专营企业进行营销方式的改革,建立适应市场经济体制的流通体系。盐业要充分认识到现代流通组织形式对产品价值的顺利实现,企业再生产的良性循环所起的决定作用,要建立自己的市场营销网络,运作配送、连锁等现代流通组织形式,规范营销网络,提高市场占有率和覆盖率,使盐业真正形成适合市场化、社会化和现代化原则的营销渠道和网络。

(三)努力开创新产品、新市场。

由于科技的不断进步,新产品不断涌现,谁能最先进入市场,谁就能占领市场。我国人口众多,文化层次各不相同,市场容量巨大,消费需求各不相同,通过细分市场,盐业可开发、销售的产品很多,企业应该根据市场需求,利用自身优势积极开发新的盐产品,如多品种营养盐和畜牧用盐等,努力开拓新市场,满足用户多样化的消费需求。另外,我们还可以开发一些新的产业,所有的食盐零售户都可以成为我们拓宽产业的平台。盐业作为商业性质的机构不应局限于单一的食盐经营,我们的信誉度、仓库、资金、职员、零售网络都是进入零售市场的雄厚资本,应该灵活运用起来,把握商机充分发挥其潜在的资本效应。

(四)加强市场营销培训,重视营销队伍建设。

建设一支素质高、能征善战的盐业市场营销队伍,是搞好盐业市场营销工作的根本。营销人员要克服过去那种盐业营销就是简单地送货的片面认识,努力学习掌握现代市场营销的内容。盐业要积极创造条件,举办不同形式的盐业市场营销培训班,通过多种形式,宣传和普及现代市场营销知识,不断提高盐业营销队伍的素质。培养和造就一批具有现代市场营销知识和能力,能够成功地组织企业从事盐业战略经营和实现战略发展的企业营销管理人员。

(五)认真执行专营政策,加快推进食盐流通现代化。

当前改革和完善食盐专营的核心就是要解决食盐流通领域中的矛盾和问题,改革传统的盐业流通体制。而推进食盐流通现代化是盐业流通体制改革发展的方向和中心环节,是对当前食盐流通中体制、机制、管理、经营方式和义务流程的全面再造。所有盐业企业都要认真贯彻落实国家发展改革委下发的《促进食盐流通现代化的若干意见》和《推进食盐流通现代化实施方案》两个文件,加快推进步伐。尽快完善食盐终端零售网络建设,建设一批辐射能力强的区域食盐调拨配送中心,减少流通环节,提高流通效率和碘盐供应水平。实行食盐配送是我们由 坐商 行商 的最大转变,也是我们思想观念的转变、营销方式的转变、经营策略的转变、管理模式的转变和工作作风的转变。在致力建立规范、有序、高效、优质的食盐市场营销管理网络和实行食盐配送的同时,盐业要强化以下五种意识:

一是抓机制改革,促优化组合,强化责任意识。落实岗位责任制,以新的规章和任务指标,使报酬与出勤率、工作效率和效益直接挂钩,形成分工到人、责任到人和奖罚分明的规范化管理。

二是抓网点建设,促市场营销,强化市场意识。坚持食盐经营 布局合理、辐射均衡、服务顾客、方便管理 的原则,严格挑选和建立终端零售网点,实行统一审聘、亮证经营、规范管理。从而有效占领食盐末端市场阵地。

三是坚持配送到位,明确服务宗旨,强化服务意识。全方位为顾客服务,在时间、质量、配送等方面向社会公开承诺,真正做到以优质的盐产品、优质的服务赢得信誉。

四是抓好营销管理,细化跟踪督查,强化专营意识。市场营销人员要坚持深入网点开展经常性的检查促销业务,定期走访客户调查了解情况,适时调整和改进经营策略,寓专营管理于服务之中。

五是积极参与市场竞争,认清国际国内形势,强化忧患意识。随着社会主义市场经济体制改革的不断深入,食盐专营体制到底还能维持多久,值得我们所有盐业员工深思。盐业如何应对市场经济的冲击,如何在市场经济的浪尖不至于倾覆,这就要求我们必须走食盐市场营销之路。

六)弱化对专营政策的依赖,努力实现从守业型向开拓型的转变。

长期以来,盐业依靠专营政策,坚守比较单一的专营产品,按照传统的计划经济运行模式,统购统销,缺乏有效的市场竞争意识和开拓进取精神,很大程度上制约了盐业的发展。虽然目前以降低流通成本,改善服务质量,提高经济效益为主攻方向的流通体制改革已经全面展开,全国各地以 分装集中化、销售网络化、经营连锁化、流通配送化和管理信息化 为标志的现代流通体制建设也进入了具体的实施阶段,但是,从目前的运行情况来看,效果并不是很理想,流通体制和配送模式还需要进一步健全和完善;盐业企业还需要积极探索专营与市场接轨的有效途径,通过服务窗口建设、精神文明建设和经营理念的转变,进一步强化营销手段,改善服务质量,提高服务水平,逐步弱化对专营政策的依赖,努力实现从吃 专营饭 向吃 市场饭 、从政策生成向能力生存、从封闭型向开放型、从守业型向开拓型的转变。

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