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低迷阶段的市场策略

文章作者:杨腊生 发表日期:2009/3/5 15:18:34 点击次数:2625 次 文章来源:江西盐矿 发布人:salt

 

国家发改委主任张平目前向全国人大常委会报告了《国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要》,张平在报告中说《纲要》实施两年多来,总体情况进展是良好的,从经济社会发展主要指标实现情况看《纲要》确定的22个主要指标大多数达到了预期进展要求,但《纲要》实施也面临一些不容忽视的矛盾和问题,特别是国际金融危机的扩散和蔓延。对后两年规划实施也形成了严峻的挑战。目前看来,国际金融危机尚未见底,有可能持续较长时间,世界经济将经历一个较长的低迷和调整时期。国际金融危机和世界经济调整不可避免地使我国经济增长、就业、企业效益、财政收入和金融安全等方面受到影响。经济下滑已经成为当前和今后一个时期的主要矛盾,而且可能会越来越突出。
消费者在经济不景气的氛围下,更加看紧了自己的货币与市场。那么,如何应对市场环境的这种变化?是以积极心态重新思考企业的发展方向,努力捕获有利的市场机遇。还是等待观望。笔者认为:只有通过积极的努力,主动出击,是可以给正在承受市场“寒冬”的企业提供“暖流”,平稳度过市场“寒冬”,迎来市场的“阳光春天”。
积极主动的营销导向
在产品价格上涨过快,太猛时,市场动荡带给客户不安,企业此时应表现出与市场(客户)一道共度难关的决心。在这个问题上,作为本企业、并没有受盐生产企业长期产品价格偏低的压制过后的爆发,采取今朝有酒,今朝醉。“你一拳,我一脚”的的短期市场行为。而是非常理性的看待市场。分析市场,说是在的,我们在最近几十年的市场搏击中,见证了市场的冲突、低迷、萧条,甚至是“战争”也见证了牛气“冲天时的好市场,尽管如此,我们还是以长远市场为主,以专营市场为主,因为,我们知道赋予盐生产企业的圣神使命,是完成好国家的食盐生产计划和供应。企业确实是这样做的,同时也营造好属于企业自己的化工盐市场,出口市场。2008年度的销售市场完全可以证明这一点。
市场目标集中化
集中营销是企业营销资源的整合。集中运用,实现有的放失,避免企业资源的分化,当前企业就巧用此招,在市场出现需大于供时,而且是远远大于供时,企业不但做到确保第一市场的供应,换句话说,就是确保国家专营市场的供应。再次,集中优势资源,确保企业化工盐市场的供应。而目前企业面临销售市场平淡的危机时,市场却一反常态地保证了企业正常生产,不压库。并通过有效的营销策略将客户培养为战略合作伙伴,鱼水关系。在金融危机的时候,各行各业都在大幅度减产的同时,本企业得于集中营销,整合有限的营销资源的策略,你中有我,我中有你,在化工生产企业减半的情况下,仍然基本确保正常销量。综上所述,应该归功于集中营销的战略。正因如此,企业在低迷阶段的市场得于基本确保。
遵守法律、法规、确保主营市场,策略化的市场销量
营销就是用专门的营销策略分别从功能上,心理上对20%重要的市场开展具有针对性的“攻坚战”。2008年,大半时间市场需大于供,产品价格节节攀升,很多企业都在为市场叫好、甚至是绝对控制市场时,世界金融危机突袭而来,市场也象过山车一样,读不懂,在这个节点上,企业的营销策略,做到了遵守法律、法规,确保主营市场,确保自销的化工盐市场。诚信是企业对市场的铺垫。为此;在市场不景气时,企业对市场仍然胸有成竹,这也是市场对企业的回报。也是市场对企业长期有效的回报。这也是在市场萧条背景下抢占市场的“夺宝奇兵”。但是,要做到这一点,企业要有长远的销售理念,要有勇敢的牺牲短期利益的精神,才能真正得到市场对企业长远的真正效益。
在市场销售和产品价格一片大好形势下,作为古老的盐业生产企业,怎么对待两大市场,一是专营市场,二是完全的市场,这就是企业对市场短期与长期回报的关系,也是市场出现危机时的铺垫。危机总是在转换的,“危”出现后,机遇就在后面,周而复始,这就需要我们时刻牢记两大市场的重要性,具体分析和对待,专营市场有计划和价格的稳定性,这是比较有序的。而完全市场则随市场而变化的,但它确实是给企业带来规模效益的市场,也是促进企业技术改进和发展的市场。在市场低迷时期,坚持求新、求变、在创新中求得生存与发展,是不可缺少的。
困境中创新
在世界金融危机时期,也是在市场最萎缩最困境的时期,实践证明市场长期理念,仍然是最有效的。也是最能体现市场回报的时期。
市场低迷时期有着自身的有利因素:一是开发新产品时成本低很多,无论是人力成本还是市场投入成本都远远比市场繁荣时期低很多;二是更能体现企业产品质量的优势;三是更能体现企业市场资源优势;四是更能体现企业对市场的长效理念优势。其实,在困境的市场中创新,除了企业在困境的市场时期,多研究新产品,提高技术创新。笔者认为:主要仍然是长期市场理念,要有和市场(客户)一齐发展的理念,共同赢利的理念。才能达到共同前进的目地。这也是在市场困境中潜在的创新。诚信是企业市场竞争的核心。
在市场低迷的时期,靠诚信树立客户意识,诚信永远是企业最靠得住的战略,企业要做大做强,就要有一套适合企业发展的长期战略,诚信最重要的组成部分,是企业可持续发展的前提。对内、对外要讲诚信,对大客户、主要客户、小客户、新客户同样要讲诚信。企业的利益是市场冲着企业的诚信送来的。所以,企业要树立“顾客是上帝”、“用户永远正确”、“顾客是关注的焦点”等理念,真正做到想客户所想,急客户所急,诚心为客户服务。只有这样,才能始终领先在竞争对手面前,获得广阔市场。
企业要想巩固和开拓市场,诚信是基础。在市场经济条件下,没有诚信、寸步难行、何谈巩固、开拓市场。没有巩固市场,开拓市场就更难,所有这一切,诚信是润滑剂、添加剂、诚信是整合,转换、调整的最优粘合剂。在市场经济条件下,企业面临的竞争日趋激烈,要想在经济活动中赢得生机,确立竞争优势,诚信是最重要的手段,有了诚信,企业等于有了畅行市场的通行证,企业要树立靠诚信竞争,借诚信觅商机,靠诚信使企业在任何市场条件下都能求得生存和发展的空间。最终达到“抢团取暖”的目地。使企业能在市场低迷阶段与市场(客户)共同前进。
 
 
                          杨 腊 生
                        2009年元月28日
 
 
 

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