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非盐商品经营的环境条件分析

文章作者:邓如钢 发表日期:2009/2/23 16:27:45 点击次数:3391 次 文章来源:郴州分公司宜章支公司 发布人:hunsaltqg

 

为了突破发展瓶颈,集团公司根据实际情况提出了从三个不同方向突出重围的战略:在横向上发展非盐商品经营扩大产业范围、在纵向上发展盐化工实现产业渗透、上市资本运作实现超常规扩张。本文将研究公司的外部环境和内部条件,探讨发展非盐商品经营战略的依据和条件。

 

发展非盐商品经营属于一种企业多元化发展战略。多元化是一把“双刃剑”,它可能为企业带来成功的机遇,开辟出一个新的发展天地,也可能加剧企业发展的风险,使公司深陷困境。纵观国内外企业发展史,多元化是大多数现代企业进行规模扩张、做大做强的重要手段。按照《国际标准行业分类》,美国《财富》杂志公布的世界500强企业中只有不到百分之十的极少数公司实行单一产品经营策略,绝大多数选择了多元化经营道路。同时,也有不少明星企业在多元化的道路过程中惨遭败北,甚至走向末路,比如三九的病变、德隆的崩溃、“巨人”的倒下、格林科尔的解体 多元化这种被许多大型企业广泛运用的战略选择,它对企业可能产生两种方向相反的影响:一方面可以充分利用现有资源,产生1+1>2的效果,平缓行业周期性波动对企业的冲击,平滑企业发展曲线,避免大起大落;另一方面可能造成人、财、物等资源分散,管理难度增加,效率下降。企业界对多元化的看法长期存在“馅饼”与“陷阱”之争。作为一种经营战略和方式,它本身是中性的,实施结果的优劣关键在于企业外部所处的环境和内部所具备的条件是否适合于多元化发展并满足多元化战略的实施要求。

一、盐业的行业态势:非盐商品经营的外在驱动

轻盐集团的主要业务为盐产品。各类盐占据了公司90%以上的销售收入和利润总额。根据瑞格里(Wrigley)的理论标准,如果一个企业销售额比重最大的产品所占比重超过90%,这个企业经营的是单一产品,属于高度专业化的企业。按此标准,轻盐集团可以定位为经营单一盐产品的高度专业化企业。

专业化还是多元化?企业应该根经营状况、行业背景、发展阶段等情况做出不同的决定。符合下述特征的企业往往适合于选择专业化道路:

 

1 企业行业生命周期为导入期或者高速发展期,具有较好的成长性和广阔的市场发展空间;

 

2 企业可以通过扩大客户范围取得销售额和利润的增长;

3 企业可以通过扩大销售区域以取得销售额和利润的增长;

4 企业可以利用竞争优势,挤压竞争对手的市场份额同时扩大自己的占有率;

5 企业在行业中地位尚未稳固。

食盐作为一种快速消费品符合刚性需求产品的五个特征:属于生活必需品而不是奢侈品、在生活中具有不可替代性、用途单一、一次性消费使用、只占家庭支出中非常小的部分。作为一种需求无弹性的商品,食盐在一定区域、一定时间的消费量是固定的,不会受到或者只是很小程度地受到价格变化、居民收入生活水平提高和商业广告促销行为的影响。这种刚性需求特征一方为公司提供了长期稳定的利润来源,另一方面也决定了盐行业不具备良好的成长性和广阔的市场发展潜力。由于实行分地区专营政策,公司的食盐经营只能够在一个封闭的区域展开。可以预计,未来的食盐销售量总体上将呈现稳中趋降的发展趋势,加上价格受到政府严格管制,销售额不太可能进一步大幅度增长。但是物价上涨是经济发展的普遍规律,公司的各项运营成本不断上升。一加一减,两头受压,在内部管理潜力挖掘到一定程度后,公司利润也将难免出现滑坡下降。虽然我们可以通过增加食盐品种为不同层次的消费群体提供多元的选择,然而这种方式为公司所提供的增长空间是有限的。

 

此外,国家的盐业管理政策是难以预测的。21世纪以来,包括印度、日本在内的许多国家纷纷取消了食盐专营政策,全面开放盐业市场。2008年《反垄断法》正式实施,盐业、烟草等垄断行业的改革问题引起了当局政府和广大民众的广泛关注。2008年7月,国家发改委工业司和盐管办被裁撤,食盐和 和国家储备盐的 行政管 理职能被划到工业和信息化部消费品工业司,此举可以表露出管理者弱化食盐专营的政策取向。

 

任何行业和产品都有一条生命周期曲线。当所处的行业和经营的产品步入成熟期,可能走向衰退期的时候,企业就必须思考两条道路:或者通过管理、市场或者技术的创新,使企业从一条下降的生命曲线过渡到另一条上升的曲线上;或者将企业经营引导到别的新兴行业、新型产品上来,充分用现有资源开辟出一片全新的发展领域。盐业的行业政策风险,我们无力阻拦也无法逃避,只有未雨绸缪,主动迎接挑战,超前谋划在市场经济大潮中生存和发展的问题。

 

 

二、公司的经营现状:非盐商品经营的有利条件

轻盐集团及下属分支公司在仓储、运输物流、信息硬件设备、资金储备等方面为实施非盐商品经营提供了有利条件。

 

1 仓库储存:盐业运销系统的储存仓库一般都建设于改革开放前,按照计划经济条件下的食盐存量设计建造的,市县各级批发企业的储备容量都在四个月的销售量以上,但是实行食盐流通配送制以后实际库存大幅降低。这些闲置的仓储空间和硬件设施稍作改造即可用于其他商品储存。

 

2 运输物流:现在大部分分支公司都自备配送车辆,或者租用第三方的货车。为了及时快速的满足经销商的需盐要求,配送车往往不能满载运输,这些空闲车厢的可以用于非盐商品配送。相当不分的盐业仓库临火车货站而建,商品进货可以利用便利、廉价的铁路运输。

3 信息化软硬件基础:近几年轻盐集团大力发展企业信息化管理,省市县三级公司都配备了POS机和微型计算机,所有的计算机都上了互联网,并开发了办公自动化系统、运销系统、人力资源管理系统等信息化管理系统。

4 雄厚的资金力量:经过多年的经营和积累,公司已经攒了比较厚实的家底,现金拥有量远远超过绝大多数的省级代理商。

三、得天独厚的营销网络:与生产商合作的底气和筹码

 

盐业运销系统为了保证食盐的稳定供应,建立了覆盖全省的省市县三级销售网络。多年实施食盐配送服务以来来,我们的营销队伍逐渐成熟和壮大,他们足迹遍及每个县的各乡(镇)、村,通过认真、细致和优质的服务,逐渐了解和熟悉经营户和市场需求情况,与各客户建立了良好的人际关系,客户资源优势明显。完善的网络由于销售单一的盐产品而未第一充分利用。就好比我们建了一条八车道的高速公路,但是路上仅仅跑小轿车。只有让大巴、中巴、货车、小轿车一起上路,这样才能提高运营效益。

市场营销是当今企业竞争的主战场。产品只有通过销售渠道转移至消费者,它的价值才算正真实现。营销网络成为了是企业最重要的资产只之一,同时也是变数最大的资产。

网络的建设、管理和维护需要巨大的人力和财力。所以罕有企业如同盐业公司一样拥有包括省市县三级分支机构(分支公司或者销售办事处)的自建网。

大多数企业普遍采用了传统经典的营销渠道模式:厂商——总经销商——(二级批发商——三级批发商)——零售终端——消费者。然而这种金字塔式的销售渠道在过剩经济和买方市场中逐步显示出了其难以克服的弱点:

1 渠道成员级数过长,厂方的影响力难以到达终端,不能有效控制销售渠道;

2 层级式结构不利于提高效率,渠道臃肿不堪而使产品失去价格竞争优势;

3 过多的网络层级摊薄了各个渠道成员的利润空间,挫伤了他们的积极性,进而使其执行乏力,对顾客服务拖沓应付了事,进而失去市场;

4 由于不同的渠道成员属于不同的利益主体,各个成员或者为了各自的利益而相互操戈、竞相杀价,或者跨区域串货、扰乱市场,造成网络冲突和客户碰撞,产生各种矛盾纠纷,影响整个产品市场的稳定,影响渠道的整体效率效能;

5市场信息在各个节点间传递过程中因网络层次过多而致使传输缓慢、质量失真,造成人员和时间的巨大浪费,甚至错失商机;

6 渠道成员素质层次不齐,部分批发商不思进取、只见小利、缺乏眼光、市场开发管理能力有限,致使厂商的各种产品政策难以一贯执行。

因此,现在不少厂商放弃金字塔式的渠道结构,采用扁平化的渠道模式:销售渠道路径越来越短,销售网点越来越多,销售重点逐步下沉。压缩渠道级数可以减小厂商与销售终端的距离,增加渠道控制力,深耕渠道,细化市场;增加销售网点可以扩大销售区域,增加销售量。比如有些厂商采用厂商——经销商——零售终端的渠道结构,由多层批发转变为一层批发。凡是有利也有弊。这种模式对包括厂商在内的各级渠道成员的销售、管理、仓储、配送能力提出了更高的要求;受限于经销商的网络覆盖范围,容易出现市场空白点,浪费宝贵的市场机会。所以这种渠道模式只能够应用于少数厂商和部分商品。

将盐业运销渠道嫁接到非盐产品销售,可以获得自建网、层级式网和扁平式网三者之优点,而克服三者之不足:

1 由于盐业运销网络为已建成、运营中的网络渠道,所以厂商无需花费过多的渠道建设、运营、维护成本而直接重用共享。

2 盐业运销系统是一个管理严密的行政层级制组织结构,反应迅速,执行有力,运作协调,可从根本上避免渠道冲突;

3 非盐商品厂商经由作为整体的轻盐系统一个层次即可达到销售终端,避免了众多的流通环节。

4 在全省范围按照行政区划建立了密集的食盐配送终端,网点遍及所有市、县、乡镇和大部分的行政村。

当然随着这种销售模式的发展,随着厂商与盐业运销网络整合程度的加强,公司则可以在产销链中获得更大的话语权和主导权。

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