当前位置:首页 >> 经济信息 >> 简要分析

解读销售队伍中“第二野战军”人员管理难的课题

文章作者:杨腊生(江西盐矿有限责任公司副总经理 发表日期:2008/12/19 12:21:45 点击次数:2408 次 文章来源: 发布人:salt

 

几乎所有企业销售都存在两支不同角色的队伍人员。一支是内部计划管理、发运队伍,这支队伍人员几乎是不离家,管理比较规范。另一支队伍人员多数时间在外并独立面对客户开展工作,而这支队伍人员的努力程度直接影响企业销售目标的实现,而他们的工作过程令管理者几乎无法监督,而工作成果也难以从简单的销售统计表中凸现。如何管理好这支“第二野战军”队伍人员,即使不是管理者的盲点,起码也是管理者的难点。
一、“第二野战军”人员管理中存在几个难点的课题
销售过程难以监督,外派销售人员常需远离企业独立面对客户进行工作,因而手中往往拥有一定程度的处理问题的权限。并且他们独立在外经手销售的整个工作程序,客户资源从另一个角度说,企业并没有真正掌握,而是业务人员控制,这对企业是一个潜在的危险信号。很多活动的具体内容管理者无从知道,即使管理者有心控制,且因控制成本过高而力不从心。
销售积极性难以激发,各企业为了保证外派销售人员的基本工作和生活条件,都为其制定较优厚的补贴政策,目前作为企业也没有将这部分补贴与销售业绩真正挂钩。许多销售人员即使大部分时间在外,几十元一天的出差补贴足够其悠闲地生活。这也在于行业内客户与供应商之间的相互“支持和照顾”是分不开的。即使在这种较优厚的条件下,市场仍然会出现这样或那样不和谐的声音,甚至还会出现一些较为突出的问题,这足以说明外派人员缺乏工作热情,缺乏主人翁精神,同时也说明管理不科学。
销售业绩难以考核,从企业操作的实际情况看,企业对外派销售人员考核指标单一。况且有些企业根本就没有具体的考核指标,即使有也是“弹性”非常大,其次各销区的市场情况不同,基础和发展潜力不一样,存在很大的差异。所以,对外派销售人员激励方法难以把握,有些看似公平的考核标准,其实不能真正地反映外派销售人员的工作能力和积极程度。作为一名外派销售人员,既能巩固好老客户,同时也能充分挖掘潜在客户。也就是说,不仅有量的销售,同时也有营销成本业绩的考核。这个课题就显得更难掌握。
    销售责任难以界定,由于我国还处在一个社会主义初级阶段的市场经济。这就决定市场秩序还存在不健全的地方,企业外派销售人员在销售过程中出现这样或那样的问题,他们自认为属于“正常”的范围。比如说:货款的沉淀,货物的受骗等等。给企业造成很大的损失。应该讲多数企业对此承担了全部责任。反过来讲,外派销售人员又应该承担多大的责任?这是难以界定的。
二、如何有效管理“第二野战军”销售人员
要加强对外派销售人员的管理。企业可以根据实际情况和营销目的,设计一套“时空”管理办法。比如:要求在外销售人员定时汇报,最佳办法是用所在地的固定电话汇报。这样可以掌握外派销售人员活动地点及场所、时间。其次,外派销售人员回公司报出差费时,一定要详细填写出差报销凭证。什么时间,从那里到那里,提供必要的市场业务信息,以便和平时的电话记录作对照跟踪。有效的督促在外销售人员抓紧时间,拜访客户,将企业的最新信息传达给客户,更有利于帮助在外销售人员按时完成营销目标。
作为我们这个特殊的行业,合理制定一些补贴政策十分必要。但是设计这些补贴政策或者奖励政策,都要与销售目标销售成本紧密结合起来。打破大锅饭,要结合各销区市场基础的不同,采取灵活的奖励、补贴政策。要真正发挥每个外派人员的积极主动性,使他们在外工作,始终保持对企业高度的忠诚度。避免外派销售人员在外消极工作、或者纯享受在外出差的奖励和补贴这种不良现象。为完成销售任务目标做出实实在在的努力。
销售业绩因各销区的市场基础不同。所以在考核过程中。不要只看结果,不看过程。外派销售人员,工作态度及努力程度,开拓市场,维护市场,营销成本的高低,回款率的多少?市场信息的挖掘。这些都是对外派销售人员考核的指标。而且这些指标在平时的工作中很容易考核。对各销区也是公平的。因为他考虑了各销区的市场基础,所以对各销区的销售人员也是公平的。这样对提高销售人员的积极性是有益无害。
加强外派人员的法律和业务知识培训学习,是企业一项长期的工作任务,也是增强外派人员在工作中规范意识提高的一个重要环节,与此同时,企业必须明确外派销售过程中销售人员在各个环节所应承担的经济责任。企业在制定外派销售人员的奖励时,应考虑“薪酬风险抵押”的办法,通过科学制定相应的经济责任系数,将外派销售风险,外派销售人员所应承担的经济责任与其报酬结合起来。以促使外派销售人员主动增强工作责任心和风险防范意识。将其风险、责任、报酬有机的结合,风险越大、系数越高、责任也就越大、报酬也就越高。这可能是对外派销售人员比较好的一种界定经济责任的方式。
无论怎样对外派销售人员的管理也罢,激励政策也好,他们总是存在一段“真空”的时段。如何管理好这个“真空”时段,除上述谈到的一些措施办法外,笔者认为,加强政治、业务知识的学习提高是非常重要的。要使外派销售人员,始终牢记这个舞台是企业给你提供的,不要只会要求企业要给你什么?你可以不顾企业的得失。企业也不能对外派销售人员有任何的管理要求或者管理制度。如果是有了管理、有了制度。外派销售人员会以各种方式给予抵制,甚至还会设置障碍。这是最不想看到的一种结果。为此,提高外派销售人员的素质,法律意识、职业道德,提高他们对企业的忠诚度是关键所在。总而言之,管理好销售队伍中“第二野战军”人员确实是道永恒的难题。

单位地址:北京丰台区莲花池中盐大厦
版权所有©1999-2019中国盐业协会
京ICP备09095416号-3