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紧贴市场、跟踪信息、关注客户“焦点”

文章作者:江西盐矿副总经理:杨腊生 发表日期:2008/12/8 12:15:48 点击次数:2454 次 文章来源: 发布人:salt

 

对目前市场的基本认识
市场的变化总是在大多数人的预料之外,就在人们以为2008年盐业市场还得是火爆的一年时,突然迎来了市场的下滑与“拐点”。这也是多年来市场从未见到的。盐价的上涨受到了遏制,甚至转而急速下降。
这次市场急转而下导致两个始料不及的结果,一是影响面大,涉及全国范围,打破了区域性市场的特征;二是受影响最大的是行业内的生产企业。与此同时我们也看到这次市场调整的方式就象“过山车”一样,普遍暴跌。而不是理性的下滑,市场容量明显缩小。专营市场,化工市场及国际市场购买力大大下降。所以,对这次市场调整的走势有许多不明确的认识,那么到底这次调整会让行业迎来一个“漫长的冬季”?还是仅仅是太阳下山后短暂寒冷的“沙漠之夜”?
有信心、有理由相信这是一个暂时的“寒冬”,所以,我们也有一个比较乐观的认识;
1、这次市场的变化源于金融政策的收紧,由于前三个季度国家对银根都是紧缩的政策。使一些市场产生了萎缩的前奏,“冰冻三尺,非一日之寒”,导致许多企业自身采取紧缩,使市场打折不少。由于市场大量萎缩,价格大幅度下滑是情理之中。
2、市场紧缩与各下游产品市场是密不可分的。两碱市场、房地产市场、服装市场等都是影响盐产品需求的主要市场,只要上述市场能有一个理性的回归,相信在不远的时间内盐产品市场同样会有一个理性回归。
3、虽然目前国际国内的金融形势充满了许多不确定性,但是国内经济保持较高增长速度是可以确信的,国内城市化进程也是不可逆转的。特别是中央关于扩大内需促进经济增长的重大决策出台,要求全国统一到中央的重大政策措施上来,按照“出手要快、出拳要重、措施要准、工作要实”的方针,抢抓机遇、争分夺秒,全力以赴加快项目建设。只要全国坚决按照中央指示执行,加大投入,加快基本建设。笔者认为:完全有理由相信,盐产品市场的旺盛需求,在不远的时间内就会到来的。
相信这次市场的调整是一次理性的回调,即使回落到“冰点”,也是暂时的。盐市场的调整从上个世纪的几十年一次,到21世纪初开始的5年,而目前又缩短到两年左右,说明市场是按健康有序的规律在发展,只是调整周期时间发生了重大变化而已。总之,企业要适应市场,同样市场也会给各行各业理性的回报。
对行业发展的启示
1、大企业是安全的,在这个古老的盐行业,从手工作坊到现代化的大型企业,经历了几代人的努力,从不能抵   御一点风险到能抵御较大一点的风险,这都是改革开放30年的成果。当然盐业发展到今天,还是不能与其他行业相提并论,它还是显得很渺小,经不起再大一点的风浪。所以,盐行业的发展是硬道理,提高产业的集中度,是防范风险的基本方式。
2、企业的产能是降低成本的最有效方式之一,在目前我国现有的初级阶段市场经济条件下,企业只有根据自己的发展要求,储备好各种资源,寻求持续发展的机遇,使企业在风险中稳步前进,就能购达到“增值”、“保值”的目的。
3、从市场的发展以及地理位置的要求,企业的发展也是必然的。在一定的市场范围内,稳定的供应,是生产企业必须做到的。在今后相对稳定的市场环境下,生产企业的稳定供应就显得更加重要,这是市场与企业的鱼水关系,战略合作伙伴关系,共同生存和共同发展的关系。所以,生产企业在这个时候的发展必定是今后的强势企业。
市场的发展和竞争产生共赢
1、走产品的“专业”、“高端”发展之路,会增强企业的竞争力。同样走细分市场或区域市场也有很大的生存空间。但是“深耕细作”也不能忽视,这也是企业发展更有利的举措。
2、走特色化产品开发之路,针对某一个特定客户群而形成的产品特色,有良好的性价比以及强大的品牌,可以在全国或区域发展,形成自己的品牌特色与客户区隔,这是一群稳定的客户。
3、发展普通产品,也是无差异产品,走低价大众市场方向,靠恰当的性价比开拓更广大的市场。大众化的产品需求会更加庞大。但是,只有有效的控制成本,这才能给企业带来效益。
综观各行业的发展,只有推出面向大众的产品,企业才可能获得基本的生存和发展,但是,企业推出“专业”、“高端”、“特色”差异化的产品,企业明显占有更大的市场空间,更具有市场的竞争力,更具有发展的潜力,更容易产生共赢。
策略与措施
只有在面临低潮与困境时,企业的历史与经验才会受到重视和重新审视。盐行业在进入21世纪还不到十年时间,就已经经过几次市场大幅度的波动。许多企业的发展早期就是靠低价入市,快速销售,从市场中求发展是企业一贯之道。今天,企业再一次面临市场调整与转型的痛苦,开拓市场、尊重客户仍然是解决问题的唯一法宝,企业不害怕竞争,相反,只有拥抱竞争才是企业发展的途径。
显然,仅有历史的经验是远远不够的,在新的市场形势下,企业必须有新的策略和措施。
1、以“差异化+专业化+高端化”为手段,走特色化的产品发展之路。
在市场供大于求时,同质化的产品只是企业在市场竞争中的维持,同时也是企业发展特色产品的过度。只有清晰的定位,个性化的风格,良好的品质及满意的服务才能带来销量与利润。随着企业规模的扩大,一定要避免在改进原有缺点的同时丧失原有的优点,如果这样,就更会丧失企业原有的竞争力。
2、在中高端产品得以保证利润的同时,也要开发面向大众的产品,以保证市场的多元性及广阔性。这也是一个企业必不可少的市场。
这次市场紧缩波及面广,程度之深,速度之快,给每个企业一个警示,单纯依靠分散布局不足以抵御周期性波动的市场风险,而适当的拉开产品档次却可以更好地互补,在这一轮市场波动中,让我们更清晰的认识到企业的规模和成本的重要性,因为合理的低价产品在市场上更为坚实,更有广阔的需求。特别是这个古老的盐行业更是如此。有理由相信,大众需求的“黄金”市场时期正在来临。
3、创新是企业获胜的法宝
没有那个行业比盐行业更古老,因此,作为一个古老的行业创新就显得更加重要。创新可以给企业带来新的经济增长点,创造出新的价值。
在这次市场调整中,我们发现客户对产品价格更加敏感,服务更加敏感,感情的交流更加敏感。但是,创新的产品并没有降价,看势头还有逆势而上的感觉,这就是市场给企业的课题。
创新不仅是产品层面与技术层面的,而且也是一种思维方式,无论是降低成本还是提升服务等都需要创新的思维。
4、以客户为关注“焦点”,一切从客户需求出发
今年前三季度,在盐产品供不应求的大好形势下,许多企业把“市场红利”误认为是企业竞争力的提高,自我意识膨胀而与客户、市场渐行渐远。更有甚者,有人误认为企业大就可以垄断市场,而将一些好的市场销售传统抛到脑后,以我为中心。而事实上,只有尊重客户才能获得永久的市场。
如果我们能够时刻倾听来自市场第一线的声音,我们的决策就会少一些失误。如果我们能够认真分析,理解客户的想法,那么,企业的产品就有了不竭的创新之源。
没有不变的成功之道,但是重视客户却是成功的唯一之道,我们永远要在市场面前保持谦卑的态度,无论企业多么强大,永远要向市场学习、向实践学习。永远要真诚地面对客户、尊重客户、并且永远要把客户利益放在企业利益前面。将客户的意识贯彻到每一项工作中去,贯彻到每一名员工,这就是今后需要我们持之以恒的努力。
今天,我们要看到市场调整给企业带来的压力与危机,但也要看到中央对国内经济建设政策的拉动。笔者认为:“寒冬”的过去就是“春天”。而且春天已经向我们走来。只要我们紧贴客户,紧贴市场跟踪信息,企业才能抓住未来的机会。有充分的理由相信,盐行业市场在不久的将来,会有更广阔的市场和空间,但我们也要有充分的准备去迎接更激烈的竞争与挑战。
 
 
                                                                                                                   00八年十一月三十日(江西盐矿:杨腊生)
 

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